特约研究员肖霄
雷映
在医药反腐的浪潮下，IPO医药企业的销售费用亦成为监管审核的关注重点。6月30日，南京海纳医药科技股份有限公司申请创业板IPO获受理，7月25日至今，其IPO审核处于“已问询”状态。
招股书显示，海纳医药是一家聚焦改良型创新药和高端仿制药的一体化全流程医药研发企业，主要业务可分为医药研发服务、自持品种销售两大类。
时代商学院发现，截至2022年末，海纳医药应收账款占当期营收的比例高达57.69%，整体的销售回款情况较差，且存在因合同执行情况变更而调整收入、应收款项的风险。与此同时，由于自持品种销售业务的市场推广费、职工薪酬费用翻倍式增长，报告期(2020—2022年)内该公司销售费用高增长，销售费用率攀升至同业均值的两倍以上。
应收类资产占营收的比例高达57.69%
据招股书，2020—2022年，海纳医药的营业收入分别为0.57亿元、1.68亿元、2.71亿元，对应的营收年复合增长率为118.37%，归属于母公司所有者的净利润分别为-0.29亿元、0.12亿元、0.68亿元。从经营情况上来看，海纳医药的业务正处于快速成长阶段，但是总体经营规模仍相对偏小，盈利状况不稳定。
报告期各期末，海纳医药未分配利润分别为-2.92亿元、-2.81亿元、-2.13亿元，该公司解释未分配利润大额为负主要系报告期前公司持续亏损所致。报告期内，海纳医药的待弥补亏损额度有所收缩，但距离扭亏为盈仍有较大缺口，即海纳医药至今尚未实现盈利。
值得注意的是，报告期内海纳医药高速增长的营业收入背后，对应的是应收账款名下的应收类资产高增长。
根据新收入准则，合同资产是指企业已向客户转让商品或提供服务而有权收取对价的权利，且该权利取决于时间流逝之外的其他因素。医药研发服务企业通过合同形式为客户在医药研发过程中提供专业化服务，在实际经营中存在已提供相关服务并确认收入，但因尚在合同执行期内、未达到合同约定的付款节点等原因而未实际收到货款、亦未形成相关应收账款的收款权利。
招股书显示，海纳医药所列报的合同资产是指公司已向客户转让商品或提供服务而形成的可收取对价的权利，但尚未达到合同约定的付款里程碑的部分。而当项目进度达到收款条件、合同资产转为应收账款时，对应收账款的账龄按照原合同资产账龄的基础上连续计算。
鉴于此，海纳医药在招股书中将应收账款余额加合同资产余额核算为应收账款，并以此计算和披露应收账款占营业收入的比例、应收账款周转率及与同行业可比公司的比较情况。
报告期各期末，该公司应收账款分别为2118.99万元、8931.98万元、1.56亿元，占当期营业收入的比例分别为37.29%、53.30%、57.69%，同期同行业可比公司应收账款及合同资产余额占当期营业收入的比重平均值分别为37.08%、45.20%、51.40%。报告期内海纳医药应收账款占营业收入的比例最高接近60%，该公司整体的销售回款状况不容乐观。
其中，2020—2022年各期末，海纳医药的应收账款余额分别为301.03万元、2032.98万元、4184.68万元，占应收账款的比例仅分别为14.21%、22.76%、26.77%；同期海纳医药的合同资产余额分别为1817.97万元、6899.00万元、1.14万元，占应收账款的比例分别为85.79%、77.24%、73.23%。
不难发现，报告期各期末，海纳医药应收账款中超70%为合同资产，报告期各期该公司合同资产占当期营业收入的比例分别为32.00%、41.17%、42.24%。
在企业会计准则中，“应收账款”代表的是无条件收取合同对价的权利，而“合同资产”是一种有条件的收款权利，收取合同对价的权利除了时间流逝之外，还取决于合同履约义务的执行情况、合同执行期内对合同订单金额的调整情况等。因此，从收取款项的确定性来讲，“合同资产”弱于“应收账款”。
由此看来，截至报告期末，海纳医药高增长的营业收入背后，销售回款情况整体较差，导致其应收账款的资产规模高增长，尤其是合同资产快速增长。海纳医药也在招股书中作出了风险警示，如果相关合同出现终止等不能正常履约的情形，可能面临合同资产无法正常收回的风险。
伴随着应收账款的持续走高，海纳医药对应计提的坏账准备金额快速增长，且在其主要资产减值准备中的占比持续攀升。报告期各期末，海纳医药的应收账款坏账准备分别为23.01万元、135.18万元、397.13万元，合同资产减值准备分别为99.59万元、397.94万元、725.91万元，均连年增长，两者合计金额占该公司主要资产减值准备的比例分别为38.74%、58.94%、77.57%。
同时，海纳医药的应收账款周转率不断下滑。报告期各期，该公司应收账款周转率分别为3.12次/年、3.03次/年、2.21次/年，而同行业可比公司该项数据的平均值分别为3.47次/年、2.96次/年、2.45次/年，应收账款周转率持续低于行业平均水平。
市场人员平均薪酬是研发人员平均薪酬的6.5倍
招股书显示，海纳医药的自持品种销售主要指奥美拉唑碳酸氢钠干混悬剂、奥美拉唑碳酸氢钠干混悬剂(II)两个自持品种的销售收益，这两个药品均为海纳医药自行研发申报，并于2021年2月取得药品注册证书。
其中，奥美拉唑碳酸氢钠干混悬剂为国内首仿药品，适应证为消化道活动性十二指肠溃疡或胃食管反流病；奥美拉唑碳酸氢钠干混悬剂(II)为国内独家获批药品，适应证为活动性良性胃溃疡。
2023年1月，《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》发布，海纳医药奥美拉唑碳酸氢钠干混悬剂(Ⅰ)、奥美拉唑碳酸氢钠干混悬剂(II)两个品种被纳入“协议期内谈判药品”，协议期为 2023年3月1日至2024年12月31日。
该公司表示，自持品种销售业务预计未来1～2年成为公司新的业绩增长点。不过，截至2022年末，海纳医药自持品种的销售量并未实现放量，2022年业务规模不足千万元，在主营业务收入中占比不到3%。
报告期各期，该公司医药研发服务实现的销售收入分别为5677.59万元、1.63亿元、2.63亿元，占当期主营业务收入的比例分别为100%、97.06%、97.33%，而自持品种销售实现的收入分别为0元、492.32万元、723.33万元，占当期主营业务收入的比例分别为0%、2.94%、2.67%。
与此同时，报告期内，海纳医药的销售费用却持续攀升至同期同业可比公司销售费用率平均值的两倍以上。2020—2022年，海纳医药的销售费用分别为394.36万元、1445.66万元、2187.30万元，销售费用年复合增速高达135.51%，销售费用率分别为6.94%、8.63%、8.07%，而同期同行业可比公司的销售费用率平均值分别为2.95%、3.81%、3.88%。由上可见，海纳医药的销售费用率是同行业可比公司的两倍以上。
海纳医药在招股书中解释，公司销售费用率高于可比公司平均水平，主要是因为自持药品销售业务的销售费用率通常高于医药研发业务。与同行业可比公司百诚医药及阳光诺和(688621.SH )相比，公司开展了自持品种销售业务，产生的市场推广费用金额较高。
海纳医药收入占比不到3%的自持品种销售业务，是否能合理承载其高达行业平均水平两倍以上的销售费用率？
招股书显示，对于自持品种销售业务，海纳医药采用经销模式。从销售费用明细支出项看，海纳医药的销售费用大部分为市场推广费、职工薪酬、业务招待费及差旅费等。
其中，2020—2022年，海纳医药销售费用中市场推广费分别为55.73万元、492.58万元、931.42万元，年复合增速高达308.82%，市场推广费的数量级从几十万元上涨至近千万元，占当期销售费用的比例从14.13%攀升至42.58%，是该公司销售费用中支出占比最大的明细项目。
2020—2022年，海纳医药销售费用中的职工薪酬费用分别为191.34万元、519.99万元、801.12万元，年复合增速达104.62%，受市场推广费在销售费用中的支出占比扩大影响，职工薪酬费用占当期销售费用的比例从48.52%下降至36.63%。
对此，海纳医药解释，2021年，公司两个自持品种上市销售带来市场推广费增加；报告期内公司扩张销售团队，并于2022年成立子公司海阔医药专门负责自持品种销售，销售人员增加带来销售费用中职工薪酬逐年增长；公司业务规模快速增长，导致客户拓展、接待所需的业务招待费相应增加。
从员工人数上看，招股书显示，截至2022年末，海纳医药的员工人数为495人，其中研发人员为308人，占比为62.22%，市场人员仅为22人，占比为4.44%。
时代商学院发现，2022年，海纳医药研发费用明细中研发人员的职工薪酬为1723.99万元，销售费用明细中的职工薪酬为801.12万元，由此测算该公司2022年研发人员的平均薪酬为5.60万元，市场人员的平均薪酬为36.41万元。可见，2022年度，海纳医药市场人员的平均薪酬竟为研发人员平均薪酬的6.5倍。
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